Discovery Sanatı - İlk Müşteri Toplantısında Doğru Soruyu Sorma Disiplini

Yıllar önce yedi kişilik bir müşteri toplantısı yaptım. İki saat sürdü, herkes mutlu çıktı. Üç hafta sonra teklifimiz reddedildi. Sebep: "Bizim asıl ihtiyacımız bu değildi". O gün anladım, soru sormak kolay, doğru soruyu sormak zor.

Pre-sales yazı dizisinin dördüncü bölümünde discovery sanatını konuşuyoruz. İlk müşteri toplantısının anatomisi, beş katmanlı sorgulama framework'ü, dinleme disiplini, yüzeyin altındaki gerçek ihtiyacı yakalama. Ve bu bölümle birlikte ilk skill'imizi yayınlıyoruz: Pre-Sales Discovery Assistant.

Bu bölümde:

Discovery'nin gerçek tanımı: çözüm satmak değil problemi anlamakToplantı öncesi hazırlığın üç ayağı: müşteriyi tanıma, konuyu tanıma, senaryo planlamaAçık uçlu soru disiplini ve beş katmanlı sorgulama: Ne, Neden, Nasıl, Ne zaman, Ne olursaDinleme disiplinin üç bileşeni: bekleme, sessizliğe tahammül, yansıtma5 Whys tekniği ile yüzeyin altındaki gerçek ihtiyacı yakalamaToplantı sırasında not tutma sanatı, kağıt-kalem disipliniToplantı sonrası özet maili ve dört bölümlü yapıBir saha hikayesi: doğru soruların yanlış zamanı, finansçı dersiDiscovery sonrası eksik bilgi tespiti, üç sütunlu yapıPre-Sales Discovery Assistant skill tanıtımı

İki cümlelik özet: Soru sormak kolaydır, cevabı dinlemek zordur. İyi discovery doğru soruları doğru kişilere doğru zamanda sorma sanatıdır.

İki haftada bir yeni bölüm. Sonraki bölüm: Müşteri Psikolojisi - Karar Vericiyi Tanımak.

Yazılı versiyonu Medium'da @diabolikssVideo versiyonu YouTube'da: Diabolikss ile Kısa KültürDiscovery Assistant skill GitHub'da

#presales #teknikmimar #discovery #discoverymeeting #salesengineer #consultativeselling #SPINselling #5whys #activelistening #aktifdinleme #soru sorma #musteripsikolojisi #bilisim #BT #teknolojikariyer #ITkariyer #teknikdirektor #BANT #MEDDIC #solutionselling #trustedadvisor #toyotamethod #kaizen #karariverici #kariyergelisimi #Diabolikss #yazidizisi